投資物件の内覧者が来ない…売れない原因と改善策7つ【2026年版】
📋 目次
1. 投資物件が売れない現状と平均売却期間
「投資物件を売りに出したのに、内覧者が全然来ない…」——こんな悩みを抱える不動産オーナーは少なくありません。特に2025年後半から2026年にかけて、金利上昇の影響で投資用不動産の売却に時間がかかるケースが増えています。
公益財団法人東日本不動産流通機構（東日本レインズ）の「首都圏不動産流通市場の動向」（2025年）によると、中古マンションの平均売却期間は約80日（約2.7ヶ月）です。ただし、これは居住用を含む全体の平均であり、投資用物件に限ると3〜6ヶ月程度が一般的です。
出典: 公益財団法人東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向」（2025年）
売りに出してから3ヶ月経っても内覧が1件もない場合は、何らかの問題がある可能性が高いです。以下の7つの原因をチェックし、該当する項目から改善していきましょう。
2. 原因① 価格設定が相場より高い
最も多い原因は「高すぎる価格設定」
投資物件が売れない原因の約60%は価格設定にあると言われています。特に、以下のケースで価格が高くなりがちです。
- 購入価格を基準に売り出し価格を設定している（新築プレミアムの剥落を考慮していない）
- 不動産会社が「売主を獲得するため」に高い査定額を提示している（高値受け）
- 思い入れや希望価格が先行し、市場相場を無視している
- 収益還元法ではなく、原価法（建築費ベース）で価格を考えている
改善策：適正価格の把握と段階的な価格調整
- AI査定で概算価格を確認する: 匿名・無料で収益還元法ベースの概算価格がわかる
- 複数の不動産会社から査定を取る: 最低3社から査定を取り、中央値を参考にする
- 収益還元法で理論価格を計算する: 年間NOI÷エリアのキャップレートで算出
- 段階的に価格を下げる: 売り出し後1ヶ月で内覧がなければ3〜5%値下げ、2ヶ月でさらに3〜5%値下げ
📊 価格設定の目安
| 売却希望時期 | 推奨価格設定 |
|---|---|
| 3ヶ月以内に売りたい | 相場の95〜100% |
| 6ヶ月以内でよい | 相場の100〜105% |
| 1年かけてもよい | 相場の105〜110% |
3. 原因② 不動産会社の販売力不足・囲い込み
「囲い込み」とは
囲い込みとは、売主から売却を依頼された不動産会社が、自社で買主も見つけて両方から仲介手数料を得る（両手仲介）ために、他社からの問い合わせを断る行為です。2025年の宅地建物取引業法改正で規制が強化されましたが、完全にはなくなっていません。
販売力不足のサイン
- レインズ（不動産流通機構）への登録が遅い・登録されていない
- ポータルサイト（楽待・健美家等）への掲載がない
- 販売活動の報告が月1回もない（専任媒介の場合は2週間に1回の報告義務あり）
- 他社からの問い合わせに対して「商談中」と回答している
- 投資用物件の取扱実績が少ない
出典: 国土交通省「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」（令和7年改正）
改善策：不動産会社の変更
- 媒介契約の期間満了時に変更する: 専任媒介・専属専任媒介の契約期間は最長3ヶ月
- 投資用物件に強い会社を選ぶ: 投資家ネットワークを持つ会社は買主を見つけやすい
- 一般媒介に切り替える: 複数社に同時に依頼することで、販売チャネルが広がる
4. 原因③ 物件資料・写真の質が低い
投資家が重視する情報
投資用物件の買主は投資家です。居住用物件とは異なり、「見た目のきれいさ」よりも「収益性のデータ」を重視します。以下の資料が不足していると、内覧に至りません。
- レントロール（賃貸借条件一覧表）: 各部屋の賃料・契約期間・入居状況
- 収支明細: 年間家賃収入・管理費・修繕積立金・固定資産税・保険料等
- 修繕履歴: 過去の修繕内容と費用
- 長期修繕計画: 今後の修繕予定と積立金の状況
- 建物検査報告書: 建物の状態を客観的に示す資料
改善策：物件資料の充実
- レントロールを最新の状態に更新する
- 過去3年分の収支実績をまとめる
- 表面利回り・実質利回り・NOI利回りを明記する
- エリアの賃貸需要データ（人口動態・大学・企業等）を添付する
- プロのカメラマンによる写真撮影を依頼する（費用: 3〜5万円程度）
5. 原因④ 利回りの魅力が伝わっていない
表面利回りだけでは不十分
投資家は表面利回りだけでなく、実質利回り（NOI利回り）で物件を評価します。表面利回りが高くても、管理費・修繕積立金・空室損が大きければ実質利回りは低くなります。
改善策：利回りの見せ方を工夫する
- 表面利回り・実質利回り・NOI利回りの3つを明記する
- エリア平均のキャップレートと比較して「割安感」を示す
- 将来の賃料上昇余地がある場合はその根拠を示す
- 空室がある場合は「満室時想定利回り」と「現況利回り」の両方を提示する
6. 原因⑤ 物件の管理状態が悪い
管理状態が売却に与える影響
一棟アパート・マンションの場合、共用部の管理状態は買主の第一印象を大きく左右します。エントランスの清掃状態、郵便受けの整頓、外壁のひび割れ、植栽の手入れなど、目に見える部分が荒れていると「管理が行き届いていない＝将来のリスクが高い」と判断されます。
改善策：売却前のメンテナンス
- 共用部の清掃を徹底する: 費用対効果が最も高い改善策
- 軽微な修繕を実施する: 外壁のひび割れ補修、手すりの塗装など（5〜20万円程度）
- 空室のクリーニング: プロのハウスクリーニングを入れる（1室3〜5万円程度）
- 管理会社のレポートを整備する: 定期的な点検・清掃の記録を提示
7. 原因⑥ 売り出し時期が悪い
不動産売買の繁忙期と閑散期
不動産市場には季節性があります。投資用物件の場合、以下の時期が売りやすいとされています。
| 時期 | 市場の状況 | 売却のしやすさ |
|---|---|---|
| 1〜3月 | 確定申告前の節税需要・年度末の決算対策 | ★★★★★ |
| 4〜6月 | 新年度スタート後の投資意欲 | ★★★★ |
| 7〜8月 | 夏休みで市場が停滞 | ★★ |
| 9〜11月 | 年末に向けた投資判断 | ★★★★ |
| 12月 | 年末で取引が減少 | ★★★ |
改善策：売り出し時期の見直し
閑散期に売りに出している場合は、繁忙期（1〜3月・9〜11月）に合わせて販売活動を強化しましょう。ただし、売り出し時期を変えるために一度取り下げる必要はなく、繁忙期に合わせて価格の見直しや広告の強化を行うのが効果的です。
8. 原因⑦ ターゲットとなる買主層に届いていない
投資用物件の買主はどこにいるか
投資用物件の買主は一般の住宅購入者とは異なります。主な買主層は以下の通りです。
- 個人投資家: 楽待・健美家・不動産投資連合隊などの投資家向けポータルサイトを利用
- 法人投資家: 不動産投資会社・資産管理会社。不動産会社のネットワークで情報を得る
- 海外投資家: 円安メリットを活かした日本不動産投資。英語対応の不動産会社を通じて購入
改善策：販売チャネルの拡大
- 投資家向けポータルサイトに掲載する: 楽待・健美家は投資家の主要な情報源
- 投資用物件専門の不動産会社に依頼する: 投資家ネットワークを持つ会社は買主を見つけやすい
- 一般媒介で複数社に依頼する: 販売チャネルが広がる
- 海外投資家向けの販売も検討する: 都心部の物件は海外投資家の需要が高い
9. 最終手段：買取業者への売却
上記の改善策をすべて試しても売れない場合、不動産買取業者への売却を検討しましょう。
買取のメリット・デメリット
| 項目 | 仲介売却 | 買取業者 |
|---|---|---|
| 売却価格 | 相場の100% | 相場の70〜80% |
| 売却期間 | 3〜6ヶ月 | 1〜2週間 |
| 仲介手数料 | 売却価格×3%+6万円 | なし |
| 契約不適合責任 | あり（原則） | 免責の場合が多い |
| 内覧対応 | 必要 | 不要（1回のみ） |
買取価格は仲介より20〜30%安くなるのが一般的ですが、仲介手数料がかからず、契約不適合責任が免責になるケースが多いため、実質的な差は10〜15%程度に縮まります。キャッシュフローがマイナスで毎月持ち出しがある場合は、早期に売却して損失の拡大を防ぐことも重要な判断です。
よくある質問
投資物件を売りに出して何ヶ月で売れるのが普通？
投資用不動産の平均売却期間は3〜6ヶ月程度です。ただし、価格設定や物件の状態、エリアによって大きく異なります。3ヶ月経っても内覧が1件もない場合は、価格設定や販売戦略の見直しが必要です。
投資物件の売却価格はどう決めるべき？
投資物件の売却価格は、①AI査定で概算価格を把握②複数の不動産会社から査定を取得③収益還元法（NOI÷キャップレート）で理論価格を計算、の3ステップで決めるのが基本です。相場より10%以上高い価格設定は、内覧者が来ない主な原因になります。
不動産会社を変えたら売れることはありますか？
はい、不動産会社の変更で売却が進むケースは多くあります。特に、投資用物件の取扱実績が少ない会社や、囲い込みをしている会社の場合、変更することで大幅に改善する可能性があります。媒介契約の期間（通常3ヶ月）満了時に見直しましょう。
オーナーチェンジ物件は売りにくいですか？
入居者がいる状態で売却する「オーナーチェンジ物件」は、投資家にとっては即座に家賃収入が得られるメリットがあります。ただし、買主が限定される（投資家のみ）ため、空室物件より買い手の母数は少なくなります。利回りの高さをアピールすることが売却のポイントです。
売れない投資物件を早く売る方法は？
早く売るための方法は、①価格を相場の5〜10%下に設定する②投資用物件に強い不動産会社に変更する③物件資料（レントロール・修繕履歴）を充実させる④買取業者への売却を検討する、の4つです。特に買取業者への売却は、仲介より10〜20%安くなりますが、最短1〜2週間で売却可能です。